ビジネスコラム

買ってくれそうにない相手への上手な対応の仕方

あなたは、自分の商品を買ってくれそうにもない方にどんな対応をしていますか?

  • 「ちぇっ買わないな、この人」って距離をおきますか?
  • なんとかして買ってもらおうとあの手この手で売り込みますか

もし、上記のようなパターンで営業していたら、どっちも不正解だと思うんです。

ひとつ目のように「人は客」と割り切ってどんどん営業して上手くいく場合もあるでしょうが、このやり方には愛を感じません。「人=金」みたいな匂いがぷんぷんします。

学生時代の友人がいきなり現れて”ねずみ講まがい”のビジネスを紹介してきた時に、「入会しないよ」って言うと、「さっさと去っていく」か「はしつこく付きまとう」という、よくあるパターンです^^;

営業を学んだことの無い素人がやっちゃうコミュニケーションミスです。

では、どうすればよかったか?

逆の立場を考えればわかりますよね。

営業してきた人に「買いませんよ」っていう態度や意思表示をしたとたん、その人が露骨に距離をとるようになったら、あなたはどう感じますか?
僕は、「あっ、この人は、人と人してでなく、お客としてだけ自分を見ていたんだな」って思ってしまいます。

特に友人として近づいてきたのに、買わなくなったら急に距離を置かれたら、あまり気分のいいものではありません。

次に、「買いませんよ」っていう態度や意思表示をしているのに、どんどん興味のない商品やサービスの説明をされたらどうでしょう?あなたはどう感じますか?
僕は、超うっとうしく感じます。あまりにしつこいと「察してくれよ」って思ってしまいます。

では、どんな態度で居てくれたらよかったのでしょう。

僕の場合なら「買いませんよ」っていう態度や意思表示をしたとしても、それまでと変わらな態度で居てくれたら嫌な気持ちはしません。

逆に、「買いませんよ」っていっている自分の話を良く聞いてくれて共感してくる人だったら「なんていい人なんだろう」って好感を持ってしまいます。

そして、それがきっかけで仲良くなれば「この人の為に何かできないかな」って考えてその人の扱っている商品やサービスを必要そうな人に情報だけでも教えるかもしれません。

相手の立場に立って感じてみる

商品やサービスがどうしても売れない。上手くいかない。

そんな時は、相手の立場に立ってみるといいです。自分の都合ばっかりいっている人は、なかなか商品やサービスは売れません。

相手の興味関心は、今どこにあるのか良く観察してそしてよく感じて、相手の話に共感をするようなコミュニケーションを心がけないと、特に個人事業主は「人柄」が売り上げに影響してしまう傾向にあります。

どんないい商品やサービスでも、人柄が嫌だったら「その人から買いたい」とは思わないでしょう。他の店や他の人で同じような商品やサービスを探されてしまいます。

「買いませんよ」って言われたとしても、あなた自身が拒絶されたわけでもなく、否定されたわけでもないのです。

もし、「買いませんよ」っていう意思表示をされてその都度凹んでいるようなら、打たれ強い営業マンを雇ったほうがいいです。
営業マンを雇えないなら、メンタルを整える方法や思考のチェンジの訓練をしたほうがいいです。

ここのコラムでは何度もお話していますが、人間の購買心理っていうのは、理屈では動きません。すべて感情です。お客様になってもらいたい方の感情を理解せずにアプローチしたりアクションしても結果は出にくいんですね。

相手にも心のフィルターがありますから、あなたの事を何かの先入観で見ている可能性だってあります。

マーケティングは愛

僕は、マーケティングは理屈でもテクニックでもなく「センス」だって教わりました。

「センス」(人に対する感覚)すなわち「愛」だと思うんです。

「愛」をもって相手と接するには、自分の感覚を研ぎ澄まして、相手を先入観で見ずに、ピュアな心で観察することです。

観察していれば、必ず相手が見えてきます。
見えてくれば、今、自分がその人にどういうアクションよいかがわかってきます。

買ってくれそうにない相手へも、ちゃんと愛を持って接して、そして忘れられいように定期的に接していれば、いつかその人があなたの商品やサービスを買ってくれるかもしれません。メルマガでもSNSでもLINEでもいいので、接触を絶やさないことです。

それよりも、今、あなたを必要としていて商品やサービスを買ってくれている達に時間を費やしましょう。

新規のお客様を開拓するのも大事ですが、規模が小さいうちにほど目の前のお客様を大切にしたほうが、口コミされたり、直接紹介されたりとどんどん売り上げは上がりますよ。

ちなみに、僕はある教材を購入してマーケティングを学んでから急激に売り上げが上がるようになりました。
きっと、毎日毎日聞き流すことで、センスを磨けたからかもしれません。
今でもとても役に立っています。
マーケティングを1から勉強しなおしたい方に最適です。

僕が学んだマーケティングの教材はこちらです。

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